С Андреем Анатольевичем мы встретились на стенде нашей компании на выставке ЮгАгро в Краснодаре в конце ноября 2021 года. Проходя по павильону, он зацепился глазами за макет зерносушилки Strahl, стоявший в первой линии нашей площадки, и остановился. Завязался обстоятельный разговор. По глубине вопросов мне было понятно: интерес живой, и передо мной горячий клиент.

Я ответил на все вопросы Андрея Анатольевича, показал технологические преимущества сушилок Strahl, заострил внимание на качестве комплектующих. Клиент проникся возможностями бренда. Мы обменялись телефонами и созвонились после моего возвращения в Ярославль.

Вскоре Андрей Анатольевич съездил в соседнюю область, в хозяйство, где зерносушилка Strahl модели 2000FR отработала к тому моменту уже три сезона. Он не скрывал, что намерен посетить комплексы, работающие на основе зерносушилок других производителей. Но я знал, что Strahl является признанным мировым лидером в производстве оборудования для сушки зерновых, и был спокоен. А зря.

Тревожный звонок прозвучал неожиданно: «Ну чем вы отличаетесь от Мельинвеста? Вы просто дороже!» Услышав такой аргумент при очередном звонке, я даже растерялся на мгновение. Потом понял, что моя презентация, видимо, основательно подзабыта клиентом, так как прошло уже почти полгода, а конкурент начал работать с ним недавно, и его доводы воспринимаются свежо.

— У вас есть 15 минут, чтобы разобраться в этом вопросе? — спросил я Андрея Анатольевича, который как раз в этот момент обсуждал выбор техники с директорами своих элеваторов.

— Да, — ответил он.

— Тогда я начну с главного, — сказал я, понимая, что нахожусь на громкой связи и меня слышат все специалисты предприятия. — С автоматизации работы сушилки. Конкурент предлагает вам контроль влажности зерна на входе и выходе из сушилки поточными влагомерами?

— Да.

— Strahl не использует эту технологию уже более 10 лет!

— А как же контролировать влажность? — удивился Андрей Анатольевич. Он явно не помнил, как мы говорили об этом полгода назад.

— Для контроля влажности зерна Strahl использует систему Termograin, — сказал я. — Ее работа заключается в том, что зерносушилка с помощью датчиков отслеживает температуру агента сушки на входе в шахту и на выходе из нее. Программа сушилки сама контролирует разницу этих температур и по данному показателю понимает, как меняется влажность зерна на входе. Затем, без участия оператора, программа самостоятельно корректирует скорость прохождения зерна через шахту. Для этого она увеличивает или уменьшает интервал сброса зерна. Риск человеческого фактора минимален. Колебание влажности готового зерна на выходе составляет всего 0,1% в обе стороны от заданной оператором желаемой влажности.

В течение всего своего выступления я слышал, как шепотом обсуждается сказанное мною. Я сделал паузу. Но останавливаться было нельзя, нужен следующий аргумент.

— А зона отлежки? — начал я. — Вы знаете, почему у нас она расположена между зонами нагрева и охлаждения, а не внутри зоны нагрева?

— Почему? — раздалось из трубки.

— Потому что именно из зоны отлежки подается воздух на повторный нагрев на горелке. И это очень важно, чтобы рекуперационный воздух имел низкую влажность. Если рекуперационный воздух берется из зоны нагрева, он насыщен влагой, а влажный воздух требует больше тепла для повышения своей температуры. Эффективность рекуперации снижается!

Чтобы не дать клиентам собраться с мыслями, я продолжал стрелять аргументами, как из автомата Калашникова, очередями:

— А что вы знаете о покрытии Aluzink? Вы знаете, во сколько раз оно устойчивее к коррозии, чем оцинковка, из которой производят свои зерносушилки 98% производителей? В семь раз! Вы представляете, сколько лет прослужит вам одна сушилка Strahl, пока ваши соседи будут менять машины из оцинкованной стали?

Я сделал паузу. Трубка молчала. Очевидно, что перелом в моей битве произошел.

— Давайте мы организуем для вас посещение действующих сушилок Strahl в одной из областей России? — предложил я.

— Это было бы интересно, — голосом Андрея Анатольевича ответила трубка.

Для выезда на объекты мы выбрали Самарскую область.

Я много езжу с клиентами и привык к тому, что каждый из них находит в зерносушилке Strahl что-то свое, что для него особенно важно. Андрей Анатольевич был особенно глубоко впечатлен лестницами для обслуживания шахты, которыми комплектуются зерносушилки Strahl.

— Никогда раньше не видел, чтобы на этих лестницах были обустроены площадки! — восхищался он. — Это ж не надо теперь альпинистов звать. Можно своими силами все чистить!

Я сосредоточенно слушал его, поднимая в памяти этот аргумент на более высокое место, чтобы в работе со следующим клиентом не упустить его из внимания.